广告公司如何找客户:大杀器-销售漏斗

划重点：销售漏斗的本质不是管理工具是效率工具

知识点1: 大多数人知道的销售漏斗

销售结果：销售线索 - 商机（brief）- 成单 - 续约

这是最原型的销售漏斗模型，显而易见想提升销售结果无非提升每个部分的数量以及质量。

知识点2: 广告公司的销售线索

广告公司大部分销售线索来源

a：老客户转介绍（最关键）

b：市场宣传带来的主动问询（案例是Key）

c：朋友推荐

所有王牌销售在这个部分都是一个共同的策略“姜太公钓鱼，愿者上钩”，方法我在上篇内容有提到“日行一善”，帮助别人的同时也是帮助自己，做好这点不会缺线索。

知识点3: 判断商机

很多人会把客户关系做成朋友关系，最好是酒肉朋友，我是坚决反对的。

我判断商机的几个方法：

a：约到客户吃饭不代表这个商机就是靠谱，重要的是获得“增量信息”，项目决策标准，决策流程，有哪些相关人参与，竞争对手有哪几个…

b：客户对这件事情的投入度，是否是开放的？是否愿意沟通，线上、电话乃至见面，客户不愿意投入要么他不是关键人要么你不配。

知识点4:成单

无论是提案还是其他方式，在充分展现实力后，可以和客户表达一下感谢，谢谢他们的时间和你等待他们的反馈，然后一定要转移注意力，做点其他你喜欢的或者忙其他事情。因为你投入了一定会患得患失，从而暴露需求感，需求感是惹人嫌的，这个心理一定要拿捏好。

如果客户没有选择你，这个机会一定要抓住，要想办法了解失败的原因是什么。这里面的心态拿捏住，出发点不是这个结果本身，而是想了解清楚客户真正想要什么（利他）后面能为他做得更好，带着发展眼光看问题是关键。

知识点5:续约

很多创意热店都会忽视这点，可能因为“作品”或者利润，这点无可厚非。

但续约不只是生意，而重要是带来的安全感，有能力的话长期保持3-5个续约老客户，这可以让你在新机会面前做到不卑不亢。

另外不要为了续约去请客户吃饭，现在谁也不缺一顿饭，吃饭很多时候是件麻烦事，把吃饭作为一次表达真实情感的机会，无论是感谢还是赞美。

我们经营的策略是：悦近来远

近者悦，远者来

最后祝大家都能找到信任你的好客户。